Angehende Selbstständige und Existenzgründer stehen früher oder später vor dem Problem, den richtigen Preis für ihr Produkt und ihre Leistung zu finden. Aber auch „alte Hasen“ müssen sich neu justieren und ihre Preise anpassen. Für die Preisfindung werden eine Reihe messbarer Deteminanten herangezogen, aber auch energetisch lässt sich der richtige Preis bestimmen.

In diesem Artikel haben wir Marketing und Energiearbeit miteinander kombiniert. Wie bei allen Dingen im Leben, zahlt sich eine Balance zwischen Kopf und Bauch aus. Auch im Business lohnt es sich Kriterien, die dem logischen Sachverstand entspringen auf „ihre Energie“ zu prüfen.

Diesen Artikel habe ich zusammen mit Aline Sommer geschrieben. Aline ist Marketingberaterin mit Schwerpunkt Onlinemarketing. Ihre betriebswirtschaftliche Vorgehensweise habe ich um meine Erfahrungen ergänzt.

Preisfindung: Der richtige Preis … ist sehr individuell

Wer sich mit dem Thema Preis und Preisfindung beschäftigt, wird feststellen, dass es zu keinem Produkt und keiner Dienstleistungen DEN EINEN Preis gibt. Vielmehr ist der Preis einer Sache oder Leistung individuell höchst unterschiedlich.

Für den einen ist der Kaffee beim Bäcker für 2,50€ zu teuer, der andere bezahlt für den Starbucks-Kaffee gern das Doppelte. Genauso verhält es sich mit anderen Produkten und Dienstleistungen. Wie weit Preisänderungen auf die Nachfrage wirken, bezeichnen Volkswirte als Preiselastizität. Sie bildet die Anzahl der Menschen ab, die ein bestimmtes Produkt oder eine Leistung zu einem bestimmten Preis kaufen.

Stell dir vor, der Kaffee beim Bäcker würde nur 10 Cent kosten. Du würdest ihn wahrscheinlich nicht kaufen, weil er zu günstig ist. Du denkst, dass kann nur billiger (qualitativ schlechter) Kaffee sein, wenn er so günstig angeboten wird. Aber für 12€ pro Tasse wäre er dir zu teuer, oder nicht?

Ein/e UnternehmerIN muss also für die Leistung einen Preis zu finden, den ausreichend viele Kunden bereit sind zu zahlen, ohne dabei zu teuer und zu billig zu sein.

Alessandra: Geld hat, wie jedes andere Objekt oder Subjekt, eine Energie. Unternehmer müssen wissen, es gibt genug Geld auf dieser Welt. Doch nicht jeder ist gleichermaßen in der Lage Geld „anzuziehen“. Das hat u. a. Gründe, die in der Vergangenheit liegen. Wie unser Verhältnis zu Geld, zu Preisen und zu unserem Wert ist, hängt häufig mit unseren Prägungen und die unserer Vorfahren zusammen. Familien, die durch eine Flucht traumatisiert wurden und ihr Hab und Gut zurücklassen mussten, können dieses Trauma an nachfolgende Generationen weitergeben. Die eigentliche Frage ist: Was verkaufts du wirklich? Welche Emotion oder welcher Lifestyle-Wunsch steht hinter deinem Produkt / deiner Dienstleistung? 

Welche Kriterien werden für die Preisfindung herangezogen?

Um den richtigen Preis zu finden, müssen verschiedene, logische und wirtschaftliche Determinanten berücksichtigt werden.

Alessandra: Aber auch energetisch muss sich dein Preis richtig anfühlen. Im Prinzip gilt es eine Balance zu finden zwischen logischem Sachverstand und deinem Gefühl. Gerade im Solo-Unternehmertum, wo Einzelunternehmer ihre Dienstleistung verkaufen, spiegelt sich der persönliche Wert eben auch auf dem Bankkonto. 

1. Zielgruppen: Wer sind deine Kunden?

Am Anfang eines Business, aber auch bevor du deine Leistungen und Produkte kreierst, musst du deine Zielgruppe definieren. Sicher weißt du genau, wer deine Kunden sind. Möchtest Du die Bäcker-Kaffee-Kunden oder die Starbucks-Kaffee-Kunden? Eine ausführliche Zielgruppen-Analyse hilft unter anderem auch herauszufinden, ob der Markt groß genug ist. Also ob es überhaupt genügend Kunden für dein Business gibt.

Vor allem Gründer machen den Fehler, zu viele, oder sogar alle Zielgruppen ansprechen zu wollen. Die Folge ist ein Bauchladen, der in der Kommunikation schwierig an den Mann oder an die Frau zu bekommen ist. Denn irgendwie fühlt sich jeder etwas angesprochen, aber keiner so richtig. Mit einer markanten Positionierung, die nicht immer sehr spitz sein muss, aber abgrenzbar, wird dein Profil klarer und deine Leistungen und Produkte finden besser ihre Zielgruppe.

Alessandra: Jede scheinbar infrage kommende Zielgruppe hat eine andere Energie, welches das Potenzial abbildet. Es ist also wirklich wichtig, wen du erreichen möchtest. Deshalb solltest du  folgende Fragen klar beantworten können: Wen möchtest du erreichen? Welchen (emotionalen) Nutzen hat deine Zielgruppe von dir und deiner Dienstleistung? Was kannst du tun, um deine Zielgruppe zu erreichen? Solltest du Schwierigkeiten haben, die richtige Zielgruppe für dich zu finden, dann schreibe mir. In einer Systemischen Aufstellung können wir die Energien der potenziellen Kunden sichtbar machen und so die Zielgruppen für Dich definieren.

2. Selbstkosten für Produkte und Leistungen

Unter diesen Punkt fallen alle Kosten, die mit der Erstellung des Produktes oder der Dienstleistung in direktem Zusammenhang stehen, z. B. Werbungskosten, Administrationskosten, Mietkosten, Lohnkosten (auch für den Unternehmer selber) u.s.w.

Vor allem Gründer tun sich oft schwer, den Unternehmerlohn zu berechnen. In den meisten Fällen berechnen sie für diesen zu wenig. Welche Kosten in den Unternehmerlohn einfließen, dazu findest du zahlreiche Artikel im Internet wie diesen hier.

Alessandra: Wichtig ist, dass Du bei Dir bleibst und mit deinem Wert verbunden bleibst. Solltest du merken, dass du Schwierigkeiten hast, den Wert deiner Arbeit festzulegen, können wir in einem Coaching oder mit einer Systemischen Aufstellung herausfinden, was die Gründe dafür sind.

3. Anzahl der Mitbewerber

Wie oft und von wem wird ein vergleichbares Produkt angeboten?

Wenn du die einzige Unternehmerin in deiner Region bist, die Kindergeburtstage organisiert, dann kannst du einen anderen Preis berechnen, als wenn es noch 10 weitere Anbieter gibt. Wie viel Nachfrage wirklich da ist, solltest du bereits im Vorfeld mit einer kleinen Marktforschung herausfinden.

4. Preise der Mitbewerber

Was kosten vergleichbare Produkte und Dienstleistungen der Konkurrenten? Sicherlich wirft jeder in seinem Business einen Blick auf die Preise der Konkurrenz. Möchtest du mehr, etwa genauso viel oder mehr als die meisten deiner Konkurrenten verlangen?

Alessandra: Wichtig ist, wie oben erwähnt, dass du ein Gefühl für den Wert deiner Arbeit hast. Für DEINEN Wert. Du hast sicherlich schon erlebt, dass Menschen mit ähnlichen (z.T. fast identischen) Voraussetzungen und Bedingungen ganz unterschiedliche Erfolge erzielen. Du musst wissen, es liegt an dir. Du bist der Schöpfer deines Wertes und du legst fest, ob deine Leistung mehr oder weniger kostet, als die deiner Konkurrenz.  

5. Zahlungsbereitschaft und Kaufkraft bei regionalen Leistungen und Produkten

Die Kaufkraft spielt eine Rolle bei der der Preisfindung von regionalen Produkten und Leistungen. Auch in Regionen mit niedriger Kaufkraft gibt es Starbucks-Kaffee-Kunden. Aber nicht so viele, wie in Regionen mit hoher Kaufkraft. Du solltest ein Gefühl für das regionale Preisgefüge entwickeln.

Dein Preis – Dein Selbstwert – den richtigen Preis finden

Alessandra: Der Preis, den du für deine Leistung bekommst, spiegelt zu 100% deinen gefühlten Selbstwert wider. Erst, wenn du dich selbst wertschätzt, kannst du deine Kunden wertschätzen, die dich wiederum wertschätzen. Es ist wie ein Kreislauf: Der richtige Preis ist der, der deinen Kunden den von DIR höchst möglichen Wert liefert. 

Wenn du energetische Unterstützung bei der Definition deiner Zielgruppe oder bei der Preisfindung hast, dann melde dich. In einer systemischen Aufstellung zu diesen Business-Themen können wir nicht nur den richtigen Preis finden, sondern auch die Zielgruppen priorisieren.